Inflazione e strategie di prezzo

Esistono due tipi di strategie nella vendita al dettaglio. Strategie effimere, quelle con una missione: svuotare le tasche dei consumatori, gonfiare i conti economici e tutto per la posta (un consumatore, una vendita). E poi ci sono le strategie relazionali, che guardano al consumatore come qualcuno da aiutare, che non cercano relazioni di un giorno, ma di lungo termine.

Entrambe funzionano. Dire il contrario significherebbe mentirci. Ci sono molti retailer che hanno successo, ad esempio, creando dei “drogati” dello sconto invece di clienti normali e per i quali un cliente è un bersaglio, una preda da cacciare.

Ci sono altri che credono che tutti i loro obiettivi dovrebbero concentrarsi sulla soddisfazione dei loro clienti e anche dei dipendenti, al di sopra dei conti economici, perché sanno che nella storia della vendita al dettaglio non esiste un singolo precedente documentato in cui un’azienda sia fallita con la maggior parte dei suoi clienti e dipendenti soddisfatti.

La realtà è che l’inflazione non sarà questione di poche settimane. Stanno arrivando tempi complicati per i consumatori.

Lo scenario geopolitico globale non consente altre possibilità. Le altre versioni delle resurrezioni immediate sono chimeriche. Questa congiuntura  durerà a lungo.

Pertanto, molti consumatori avranno bisogno del nostro aiuto. E incontreranno sia i cacciatori e sia coloro che cercano di aiutarli.

Molti retailer, in particolare quelli con il maggiore impatto sui carrelli della spesa, ad esempio i supermercati, dovrebbero aumentare le loro tattiche di differenziazione quando si tratta del “valore”. Differenziazione non solo nel prezzo, come stiamo vedendo in molti casi, ma anche nell’aiutare gli acquirenti a immaginare come potenziare i loro euro. Ciò che non può essere la soluzione, al momento, è l’inondare i supermercati con offerte e con sconti basati sul volume di acquisto e tutto ciò in un paese in cui la dimensione media della famiglia è di 2,5 persone, con milioni di famiglie con solo una o due persone.

Le offerte volumetriche sarebbero ragionevoli in una società di famiglie numerose, in situazioni di prosperità economica, ma non in una società di piccole famiglie e in tempi di crisi. Poiché è eticamente e socialmente discutibile questo tipo di strategie in questi momenti di fragilità socioeconomica ed emotiva.  Questa apologia a comprare più di quanto serve per ottenere un prezzo scontato, in questi tempi difficili, per molti è problematico sotto molti aspetti, anche ambientali, perché aumenterà lo spreco alimentare.

Invece di pressarli con sconti e volumi, dovrebbero educare i consumatori su come monetizzare i loro euro e persino spendere meno all’interno dei loro negozi. Quella che sembra un’antinomia, una strategia fallimentare, è senza dubbio la strategia più intelligente e produttiva del momento. La memoria collettiva dei consumatori ricorderà chi è andato a pressarli e chi è andato ad aiutarli.

Laureano Turienzo Esteban

Ceo di Retail News Trends e presidente dell’Associazione spagnola del retail